商务谈判中三步放下锚定

2017-02-03 18:12    来源:国文商业    点击:

锚定效应被作为一种战术广泛运用在谈判中,当谈判的一方建立起一个坚定的立场并始终盘踞在这个位置时,便可以此创造出一个支撑点来迫使对方认同这一立场并作为他们谈判的起始点。

为什么要使用锚定效应?当谈判对象没有明确的市场指标并且价值观与实际价值不同的情况下,首次报价具有令人难以置信的强大锚定效应,这种定位将对后续的商务谈判起到重要的推动作用。

锚定是商务谈判中的一部分,它代表谈判中的第一次沟通,如果要应用好,关键是你是否掌握了后续步骤。锚定出现效果了,接下来怎么办?接下来需要定位,我们需分析对手的期望值,从而提供一个看起来不够积极的立场,从而在围绕我们的立场下促进可持续的对话。再下一步是提议或者包装一个具体的论点,在尽可能接近我们目的的同时也让另一方保证满意。 之后,他们应该会围绕我们给出的论点来做进一步的考虑,这将给我们的谈判带来极大地优势。我们的锚定定义了这场谈判战斗的地形。

在一家品牌店Pound Shop中,商店中的一切都可以低于1磅来出售,这个设计通过明确的标示吸引了消费者的注意。又比如“9.99英镑任你吃到饱”这种进一步的销售锚点来推动消费,就如同任何拍卖都一个声明底价。

谈判专家可轻松通过锚定效应来确定一场谈判中的指标,这种确立起来定时、定位心理优势的谈判策略,将让对方难有回旋之地。The Gap Partnership是一家专业的谈判培训公司,我们可为您提供各种谈判技巧策略方面的培训,想了解关于谈判中锚定效应应用方面的更多内容,请访问The Gap Partnership的网站,我们在那会持续与您分享!

 



(责任编辑:侧面)

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